Consolidação de Informações Operacionais, Valuation e Venda Estratégica de Provedores de Internet (ISP).
O apetite comprador está no auge, mas a concorrência aumenta a cada dia. Vender no momento correto maximiza o valor e reduz riscos futuros.
"Avaliar agora não é vender agora, mas identificar o que é necessário executar para buscar o momento estratégico perfeito."
Operadores acima de 50-100 mil assinantes aceleram a eficiência operacional, ameaçando a sobrevivência de ISPs menores.
ISPs com 15 até 40 mil assinantes que investem em governança, marketing eficiente para diminuir Churn e processos de vanguarda, tornam-se os alvos mais assertivos do mercado.
Base real e auditável
Sem distorções ou descontos
Saúde da retenção
Potencial de expansão
Regularidade técnica
Gargalos operacionais
Modernidade do ativo
Lucro real de caixa
Eficiência tributária
Segurança jurídica
Histórico de crescimento
Regularidade nas Cias de Energia
Gargalos operacionais identificados
Marca dos ativos e qualidade da rede
Rede própria ou terceirizada?
Quantidade de cidades atendidas
Rede própria ou não
ASN próprio ou não
Proteção total dos dados durante a abordagem inicial aos potenciais compradores.
Acesso direto aos C-levels das maiores operadoras e fundos de investimento do país.
Metodologia baseada em transações reais do mercado, evitando falsas expectativas.
Processo estruturado para garantir confidencialidade e maximização de múltiplo.
Análise profunda da maturidade operacional.
Otimização de dados e governança.
Contato confidencial com investidores ativos.
Condução estratégica do fechamento.
Suporte na auditoria final (Due Diligence) e defesas.
Assinatura do contrato e liquidação final (Closing).
ALVARO JORGE // INFRATECH M&A SOLUÇÕES // DESDE 1991
Autor
Alvaro Jorge
"A Claro não comprou apenas cabos e clientes, ela comprou um acelerador de receitas e um escudo contra a concorrência no interior de São Paulo."
Referenciado pelo post de Luciano Sperb (360.teiah.ai) — Abril 2026
Neste artigo, vamos desmistificar o impacto dessa fusão CLARO x Desktop em específico e entender por que a temida “fuga” de clientes (churn) não vai ser impactante, analisando como a estratégia de convergência vai multiplicar o ticket médio da operadora.
No setor de ISPs, criou-se uma narrativa: "Com a fusão Claro-Desktop, os clientes vão ficar insatisfeitos e migrarão para os locais". A análise preditiva mostra o contrário.
Como a base da Desktop já é fibra óptica (FTTH) moderna, a Claro não precisará forçar um retrocesso tecnológico. Oferecerá um upgrade de serviços utilizando a mesma infraestrutura de alta qualidade que o cliente já possui.
O verdadeiro motor não é manter a receita, mas sim a explosão do ARPU. A estratégia da Claro é a venda cruzada (cross-selling).
No final de 2025, a Desktop faturou R$ 1,219 bilhão com 1,2 milhão de clientes — um ticket médio excelente de R$ 100/mês.
Atual
R$ 100Claro Multi
R$ 285+185% INCREMENTO
Ao adicionar linha pós-paga e streaming, a Claro salta a receita por domicílio utilizando a mesma fibra já instalada. O combo "amarra" o cliente, reduzindo drasticamente o churn.
A Claro comprou 1,2 milhão de potenciais clientes para seus planos de celular. Estatisticamente, a maioria usava Vivo ou TIM.
Em 2025, a Claro Brasil faturou R$ 51,8 bilhões, impulsionada pelo crescimento de 8,4% no setor móvel. A prioridade é a convergência, que já cresceu 13,7% no último ano.
Faturamento Claro 2025
Clientes Desktop
Crescimento Convergente
"O mercado de ISPs independentes agora entra em uma fase de 'escritório de vendas' para as Big Telcos. A consolidação é inevitável e acelerada."
Publicidade / Inteligência M&A
Análise
Alvaro Jorge
"A criação de grupos estratégicos permite entender onde a competição realmente ocorre, reforçando que o mercado brasileiro não pode mais ser analisado de forma homogênea."
Empresas no mesmo mercado têm retornos e riscos diferentes com base em seus modelos de negócio e estruturas de custo.
A competição real tende a ser mais feroz entre empresas que pertencem ao mesmo grupo estratégico.
Análise das dificuldades que uma empresa enfrenta ao tentar mudar de um grupo estratégico para outro (ex: entrar no mercado móvel).
Operadoras com escala nacional, marcas consolidadas e forte capilaridade comercial.
Market Share Móvel
Tendências de Indústria
Grupos consolidados via aquisições (M&A), capitalizados por fundos de Private Equity ou IPOs.
Competem com estruturas de custos mais leves que o Grupo I.
Foco agressivo em Fibra Óptica e Mercado B2C regional.
Empresas que superaram barreiras de mobilidade para mudar seu posicionamento no mercado.
Entrada no Segmento Móvel (5G)
Investimento concreto em espectro e infraestrutura móvel própria, buscando ser uma alternativa convergente real.
Pequenos provedores (SCM) responsáveis pela capilaridade de banda larga em mercados locais e comunidades.
Próximos do cliente
Nicho Geográfico
"Enfrentam limitações de escala e maior custo de infraestrutura, mas detêm a agilidade no atendimento direto."
Chamado Estratégico
ESSE É O MAIOR FOCO NOS PROCESSOS DE AQUISIÇÃO NO MERCADO DE M&A, ONDE QUEM VENDE, SAI NO MOMENTO CERTO E QUEM COMPRA, VÊ SINERGIA NA AQUISIÇÃO.
O futuro do mercado não aceita mais análises genéricas. Entrar no 5G (como Brisanet) exige um perfil de investimento que o separa dos ISPs de nicho. Da mesma forma, os ISPs do Grupo II agora focam muito mais em consolidação financeira do que em expansão orgânica pura.
Rivalidade Efetiva
A briga real acontece dentro de cada caixa.
M&A Estratégico
Aquisições visam mudar de grupo ou consolidar market share.
INFRATECH
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MAIO 2026 / EDIÇÃO ESPECIAL / VOL. 03
A maioria dos dispositivos conectados em uma casa hoje ainda opera em redes projetadas antes de o streaming em 4K, as videochamadas simultâneas e a inteligência artificial virarem rotina. O Wi-Fi 7 foi desenvolvido para absorver essa demanda severa de dados.
A tecnologia residencial enfrenta um gargalo invisível. Computadores, smart TVs, tablets, celulares modernos, geladeiras virtuais e lâmpadas inteligentes dividem, diariamente, redes construídas sob padrões herdados de uma época menos exigente. Hoje, porém, a consolidação das videochamadas corporativas, streamings em resoluções ultra-altas e o processamento de respostas de Inteligência Artificial em tempo real criam um cenário de saturação invisível.
Como resposta a essa demanda, o Wi-Fi 7 (802.11be) entra na pauta das grandes operadoras e provedores regionais. Com consolidação tecnológica pavimentada fora do país, a expectativa oficial é que a nova inteligência sem fio ganhe escala comercial ampla no Brasil a partir de 2027.
Esse direcionamento estratégico vem diretamente de Samir Vani, experiente Diretor de Desenvolvimento de Negócios da MediaTek para a América Latina. Ele aponta que países na Ásia, Europa e América do Norte já desfrutam de roteadores comerciais Wi-Fi 7 padrão. No Brasil, o desdobramento ocorreu de forma silenciosa e gradual nos últimos doze meses. O grande limitador, até o momento, reside no custo absoluto das CPEs e roteadores de primeira linha.
No entanto, essa curva de custos tende a achatar drasticamente à medida que a infraestrutura se nacionalize e a base de dispositivos receptores (smartphones topo de linha e notebooks premium) cresça. Um mapeamento global revelado no prestigiado MWC (Mobile World Congress) 2026 projeta uma atração de novos aportes financeiros que ultrapassa a marca expressiva de US$ 10 bilhões nos próximos três anos unicamente para o ecossistema brasileiro de Wi-Fi 7.
A diferença técnica central do Wi-Fi 7 em relação às gerações anteriores é a operação simultânea nas frequências de 2,4 GHz, 5 GHz e 6 GHz — um recurso inovador chamado MLO (Multi-Link Operation).
Até o Wi-Fi 6, um dispositivo se conectava a uma única frequência por vez; com o Wi-Fi 7, os três canais operam de modo integrado. "Você tem uma confiabilidade maior, a sua conexão não vai cair, você tem um alcance maior e uma velocidade maior", diz Vani. O uso da faixa de 6 GHz também contribui para reduzir interferência em prédios residenciais densos com dezenas de redes vizinhas coexistindo.
Outro avanço expressivo é a capacidade de manter mais dispositivos conectados sem que a rede precise desconectar e reconectar aparelhos dinamicamente para liberar canais livres.
"Antes, com o Wi-Fi 6, ele conectava e desconectava para outro poder se comunicar. Agora você consegue suportar um número muito maior de elementos conectados 100% do tempo", explica o executivo. Outro benefício é que o novo padrão reduz ativamente o consumo de bateria dos dezenas de smartphones conectados aos roteadores equipados com Wi-Fi 7.
Para além do Wi-Fi 7, Vani antecipa o que vem na sequência. O Wi-Fi 8 não terá como objetivo isolado elevar o teto teórico de velocidade máxima, mas sim "subir o piso", garantindo que a menor velocidade disponível na rede seja suficientemente alta para qualquer dispositivo conectado, incluindo modelos legados.
A justificativa imperativa está na chegada abrangente dos agentes de inteligência artificial. Ao contrário do fluxo de streaming convencional de download de dados, os agentes de IA exigem comunicação dinâmica, constante e bidirecional em tempo real entre aparelhos locais e data centers. "Isso deve acontecer nos próximos cinco anos", afirma Vani. O Wi-Fi 8 também deverá ser complementado pelo 6G e por redes não terrestres.
Mais de 35 anos de vivência no mercado de telecomunicações. Da infraestrutura das grandes Operadoras da década de 1990 ao mundo dos Provedores de Internet e as suas peculiaridades.
Minha trajetória começou atendendo as grandes operadoras de telefonia fixa e móvel. Construí meu conhecimento em áreas de transmissão e infraestrutura robustas, lidando com tecnologias até não-digitais da época.
Experiência em grandes fabricantes e atendimento aos setores de engenharia das grandes Operadoras, antes mesmo da privatização, gerenciando grandes contratos de infraestrutura e de transmissão rádio.
Atuei com empresa própria na viabilidade técnica e implantação de telefonia em áreas rurais e industriais não atendidas pelas operadoras locais.
Projetamos e instalamos sistemas de transmissão rádio/multiplex de alta capacidade para o agronegócio e grandes indústrias, conectando o que antes era isolado à malha nacional de telecomunicações.
Soluções customizadas para ambientes desafiadores.
Sistemas de alta capacidade e estabilidade.
Integração homologada às estações telefônicas.
Na década de 90, participei do projeto de interiorização de telefonia fixa rural via rede celular na antiga TELESP em São Paulo.
A implementação da telefonia celular rural carregava o embrião do que hoje conhecemos como FWA (Fixed Wireless Access): o uso de redes móveis (como o 4G e 5G atuais) para entregar conexão de alta velocidade sem a necessidade de cabos físicos.
Antes da Viabilidade Financeira do FTTH !
Para entender a evolução, precisamos olhar para 2009: o rádio batia no teto. Bandas limitadas a 256Kb impediam o crescimento dos ISPs, que precisavam na época, de bandas de 1Mb, que era considerada "banda larga".
"Era necessário abandonar a solução de rádio nos assinantes. A instabilidade e a baixa largura de banda tornavam o modelo de negócio insustentável."
Fundação da Vertical Simples
Liderei como Fundador a criação da empresa para romper o gargalo técnico do setor.
Estabilização de Rede
Eficiência atingida em arquiteturas que eram inviáveis.
Desde então, acompanho de perto o formato de construção de um provedor e a troca constante de informações sobre a infraestrutura interna e externa das redes.
PONTO DE ACESSO CABEADO
"Como Fundador da Vertical Simples: Criamos a inovação que foi um 'case' de mercado, o SDDE - SISTEMA DE DISTRIBUIÇÃO DE DADOS & ENERGIA... Foi este sistema que eliminou até 95% da instabilidade na rede."
Como Fundador da Vertical Simples, viabilizei a migração da tecnologia de Rádio para Cabo. O PAC (Ponto de Acesso Cabeado) evoluiu, chegando a ser produzido internamente, com desenvolvimento de projeto de hardware e firmware próprios e montagem em linha de produção pick-and-place automatizada de componentes eletrônicos, além da Fonte de Alimentação Primária totalmente telesupervisionada através da rede.
Da restrição técnica à escala nacional: implementando operações de fabricantes no Brasil.
O mercado surgiu com uma novidade, que era o uso de uma ONU-Optical Network Unit inserida ao PAC e isso movimentou o mercado por entender que se daria aí uma transição, ainda que intermediária, para o FTTH, mantendo-se a viabilidade financeira. Porém, a seguir destaco o 'problema escondido' nesta solução
Nós da Vertical Simples fomos abordados para projetar a solução que depois veio a ser chamada de PAC-PON (o mercado "roubou" o nosso nome PAC). Nós víamos essa tecnologia com restrição, com alimentação do ativo de rede no poste, feita via fonte de alimentação na casa do assinante. Identificamos a necessidade de desenvolver melhor essa solução, que não foi iniciada por nós. Chegamos a uma solução ideal, mas a indústria de cabos óticos não aderiu ao projeto e assim, o PAC-PON não conseguiu evoluir da forma que nós entendíamos ser ideal. Curioso dizer que, atualmente, esta solução de cabo ótico existe, mas para outras aplicações.
Acompanhei o salto do GEPON para o GPON. De tecnologia menos robusta e mais acessível, o GEPON deu oportunidade para este início do FTTH nos pequenos ISPs. Já com o uso do GPON em andamento, eu liderei a implantação de um fabricante no Brasil, estruturando toda a cadeia de logística e importação para sustentar a presença no Brasil.
O início do FTTH foi lento devido ao alto custo por assinante, que nesse início ainda era quase proibitivo. Iniciou com a tecnologia GEPON (e não GPON) por pelo menos 3 anos, numa arquitetura mais simples e de menor capacidade, com OLTS e gerências mais simples. A Vertical Simples chegou a projetar e criar o protótipo da sua própria ONU GEPON – Optical Network Unit (hardware e firmware próprio), numa época em que o tamanho da placa de uma ONU de 1 porta sem Wi-Fi, era do tamanho da placa atual de uma ONT Wi-Fi com 4 portas.
* Tenho um pequeno vídeo reservado sobre infraestrutura de transmissão avançada, por curiosidade técnica.
Neste período antes do FTTH, em que os ISPs eram tipicamente pequenos, conquistamos clientes que utilizaram nossa tecnologia de transição para alavancar suas operações.
Muitos chegaram a ultrapassar os 30 mil assinantes estruturados exclusivamente em nossa solução. Sem o SDDE/PAC, não havia na época outra alternativa para sair do "radinho" e ganhar escala real.
Muitos que cresceram conosco hoje são fundadores de grandes corporações ou venderam suas operações para players gigantes, como a Sumicity (integrante atual da Giga+), FasterNet em SP, Você Telecom no Norte e tantos outros que transformaram o mapa das telecomunicações no Brasil.
Ajudamos a viabilizar o crescimento orgânico dos pequenos ISPs, alavancando faturamento, até o momento da transição para o FTTH.
Com a consolidação da tecnologia GPON, assumi a liderança da filial brasileira de um grande fabricante estrangeiro. Minha missão foi construir a ponte entre a produção internacional e o crescimento explosivo dos ISPs no Brasil.
Estruturação completa da unidade para importação e nacionalização de containers de alta demanda.
Parceria com operadores logísticos de ponta para garantir agilidade na distribuição nacional.
Implementação e treinamento do time de suporte técnico focado em infraestrutura crítica.
Responsabilidade total pelo cenário da empresa: do financeiro à estratégia de penetração de mercado.
"A transição para o mercado de M&A não foi acidental. Ela deu-se ao finalizar este histórico de experiência nos dois cenários: a inovação técnica na Vertical Simples e a gestão executiva na fabricante global. Eu conhecia o produto, a logística, a técnica e, finalmente, o valor do negócio. Sou testemunha do esforço, trabalho e dedicação de quem realmente fez a verdadeira INCLUSÃO DIGITAL NO BRASIL e reverencio o “case” de mercado que foi a luta do pequeno ISP no cenário do Brasil continental.”
Experiência Consolidada
Atualmente, o valuation de um ISP é fortemente influenciado pelo perfil do comprador, a exemplo das aquisições das grandes Operadoras.
É importante observar indicadores financeiros, como o lucro real extraído do EBITDA Ajustado. Atualmente as atenções na análise de um Provedor de Internet mudaram um pouco, além daquilo que sempre foi importante avaliar. Agora são relevantes algumas outras objeções que servem como ponto de atenção. A validação dos indicadores de um ISP está fortemente atrelada a um sistema de gestão transparente e eficiente — documentação precisa e completa interfere no Valuation
Regularização dos postes na Cia de Energia, rede própria, ativos de rede, ticket médio, churn e documentação da rede (rastreável, um bom sistema ERP de gestão, tudo que aquilo que diminuirá o esforço do COMPRADOR na fase de transição, facilitará e valorizará todo o processo de valuation.
Documentação geo-referenciada e regularização em postes não são apenas técnicas; são a base do valor final de aquisição.
A fidelidade dos dados no ERP de gestão influencia diretamente a percepção de risco e, consequentemente, o múltiplo aplicado.
"Objeções de conformidade não travam a venda, mas corroem o preço. Minha atuação é garantir que cada KM de fibra e cada dado no ERP trabalhem a favor do seu valuation."
Artes exclusivas desenvolvidas para prospecção estratégica e apresentações de M&A, focada no mercado de ISPs.
Estratégia focada em PR com as setas convergindo para este estado.
Estratégia focada em RS com as setas convergindo para este estado.
Estratégia focada em prospecção regional ampla.
